Como matar as objeções mais clássicas

Como matar as objeções no mundo dos negócios, não basta apenas ter preço baixo e produtos de qualidade. Mais do que isso, é preciso ter jogo de cintura e pensamento estratégico para saber lidar com os mais variados tipos de objeções de vendas.

Normalmente, as objeções de venda funcionam como mecanismos de defesas do cliente, que podem apresentar diversos motivos para não fechar negócio e fugir das suas propostas comerciais. Na maioria dos casos, essas objeções são ditas sem grande fundamento, ou seja, são expostas de maneira impensada e de forma quase “automática”.

Para se destacar no mercado e conseguir cada vez mais novos objetivos de prospectar vendas e clientes, é fundamental ter paciência, habilidade e treinamento em algumas estratégias específicas.

Ao longo deste artigo, você irá entender melhor sobre o assunto e saberá como matar as objeções mais clássicas de vendas no ambiente comercial. Confira!

Como matar as objeções em vendas

As objeções de vendas, como o próprio nome já diz, são as barreiras que os vendedores encontram no momento em que abordam ou conduzem um determinado cliente a uma oferta ou proposta de negócio.

Se você trabalha no ramo e quer lidar com essas objeções, ou aprender a revertê-las da melhor maneira possível, saiba que você terá que controlar a sua ansiedade para conseguir explorar ao máximo essas objeções com tranquilidade. A dica é sempre se manter firme na sua proposta, sem ser rígido com o cliente, e, ao mesmo tempo, mostrar empatia.

Lembre-se que lidar com as recusas de clientes é um exercício de extrema sensibilidade. Por isso, é muito importante que você redobre a sua atenção e aprenda a conduzir o diálogo de maneira delicada e cautelosa. Dessa forma, você poderá acompanhar as emoções do seu cliente e seguir o possível raciocínio lógico do mesmo.

Procure encarar as objeções como oportunidades. Afinal, ao descobrir o motivo da negação de um cliente, você também estará identificando uma possível demanda que precisa ser atendida. Entendeu como funciona?

Quais os tipos de objeções em vendas?

Existem diversos tipos de objeções de vendas, que podem variar de acordo com o perfil e com a necessidade dos consumidores.

Antes de falarmos sobre os tipos de barreiras é fundamental que você entenda que uma objeção não significa necessariamente que você irá perder uma venda. Está lembrado do que discutimos no tópico anterior?

Você só perderá todas as suas chances se você não souber como matar as objeções de forma positiva, ou seja, como oportunidades.

De maneira geral, pode-se dizer que existem quatro tipos de objeções clássicas: preço, produto, necessidade/desinteresse e tempo. Em todas elas, será o seu comportamento o fator determinante para o sucesso. Confira alguns exemplos abaixo:

1.      Objeção de preço

Basicamente, nessa objeção o cliente se mostra insatisfeito com o preço da sua oferta. Normalmente, as objeções são: “está caro”; “o preço do concorrente é menor”; “meu orçamento já está comprometido atualmente”; entre outras justificativas de consumidores em geral.

2.      Objeção de produto

Nesta objeção, o cliente não gosta do produto ofertado sem nem sequer saber mais sobre ele. “Não acredito no produto”; “não gosto de ler”; “não tenho interesse nesse conteúdo” (se o produto for informativo); “no momento já estou trabalhando” (se o produto for cursos) são algumas das objeções mais comuns expostas ao vendedor.

3.      Objeção da necessidade/desinteresse

Sabe aquela velha frase do “não tenho interesse no momento”? Então, é dela que estamos falando.

4.      Objeção de tempo

Nessa situação, é bem comum que o consumidor diga “visite-me outro dia”; “quando eu quiser eu te retorno”; “vou avaliar e te ligo na próxima semana”; “gravei o seu número e logo te retorno com minha decisão”; “vou dar mais uma olhada no mercado e depois eu volto”. Basicamente, nessa objeção o consumidor nem aceita e nem recusa a sua oferta.

Essas objeções são bem comuns não é mesmo? É provável que até você mesmo já tenha imposto algumas dessas objeções à algum comerciante. Quem nunca?

Mas, se essas objeções devem ser vistas como algo positivo, como reagir frente a cada situação? A seguir, você verá que, em cada uma delas, novas oportunidades podem ser trabalhadas para explorar o cliente e suas reais necessidades. Confira!

Objeções de venda: como reagir e explorar o cliente?

Preço, produto, desinteresse e tempo. Essas são as quatro objeções mais clássicas entre os consumidores. A boa notícia é que todas elas podem ter um ponto em comum para o sucesso: o diálogo.

Se você souber falar com jeitinho e conseguir explorar informações do seu cliente, será possível desenhar novas estratégias e até mesmo aprimorar o produto/serviço que você está oferecendo.

E tenha cuidado! Há uma linha tênue entre o diálogo e a insistência “chata”, ou seja, não adianta você querer vencer o seu cliente pelo cansaço. Afinal, isso só irá afastá-lo ainda mais da sua empresa.

Mas, afinal, como matar as objeções? Entenda melhor como funciona esse processo com algumas dicas baseadas nas objeções clássicas de vendas.

1.      Como matar as objeções de preço?

No que se refere à preços, o consumidor pode apresentar diversas “justificativas” para recusar a sua oferta. A seguir você verá algumas delas e qual deverá ser o comportamento mais assertivo por parte do vendedor.

Cliente diz: “Vou pesquisar outros orçamentos!”

Vendedor diz: “Entendo que o senhor ainda possa estar um pouco indeciso. O que o senhor(a) está procurando? Existe algo que o senhor(a) acredita que poderá encontrar em outra empresa e não conosco?”

Possível justificativa do cliente: “Quero um preço mais baixo e sei que posso encontrar em outro lugar”.

Superando a objeção: “Entendo. Bom, muitos clientes buscam o mesmo que o senhor(a) porque, a princípio, não avaliam os benefícios que nosso produto/serviço tem a oferecer. Nossa empresa possui alguns serviços diferenciados em relação à concorrência e sei que estamos aptos a atender da melhor as suas necessidades e o seu orçamento”.

Percebeu como o diálogo funciona? É muito importante saber o motivo exato da recusa do seu cliente para saber a melhor forma de persuadi-lo do contrário. No exemplo acima, a dica foi mostrar que a relação/custo benefício é muito mais vantajosa do que a apresentada pela concorrência.

Ao explicar os diferenciais da sua empresa, por exemplo, você poderá dizer que o cliente levará algo a mais do que a simples compra. Garantia de serviços de consultoria permanente, manutenção por um período mais longo, são alguns exemplos. É fundamental que durante o diálogo você seja simpático e amistoso, sem adotar uma postura cem por cento comercial.

Mas, e quando o diálogo não sai do lugar?

Vamos expor outra situação:

Cliente diz: “Ainda acho este produto muito caro”

Vendedor diz: “Deixe-me perguntar uma coisa. Quanto o senhor acha que este produto deveria custar para que o interessasse? Quando se fala em preço alto, é natural que o senhor(a) se preocupe com a relação custo-benefício, certo? Com os benefícios que eu já te contei, por que o senhor(a) acha que este investimento não vale a pena?”.

Possível justificativa do cliente: “Na verdade, estou sem dinheiro no momento e já encontrei um preço menor”.

Superando a objeção: “Não quero parecer chato, mas tenho certeza de que minha proposta é o que há de melhor em relação à custo/benefício. Sinceramente, acho difícil um concorrente conseguir as mesmas vantagens que eu estou oferecendo por um custo mais baixo…”

Se a conversa está na mesmice, diga que o produto está na promoção, mas por tempo limitado. Ressalte as vantagens mais uma vez e espere a resposta do cliente. Normalmente, os termos “limitados”, “exclusivos” ou “únicos”, costumam ser importantes gatilhos mentais que acionam a sensação de urgência no consumidor.

2.      Como matar as objeções de produto?

Para que o diálogo nesta objeção funcione, é indispensável que você se certifique que o consumidor em questão se enquadra de fato no seu perfil de público-alvo. Se o cliente diz que não se interessa pelo seu produto ou serviço, porque não apresentar a ele mais informações e benefícios exclusivos que você tem a oferecer?

Mas tenha cuidado! Na maioria dos casos, quando o cliente percebe que você quer conversar e apresentar uma oferta, é comum ele pedir para você enviar mais informações sobre o assunto e pular fora.

Essa é a saída que muitos encontram para encerrar a conversa e sair de mansinho de maneira descompromissada. Para que a venda não se perca, é importante que, após concordar com o envio de mais informações, você tente direcionar a conversar para um ponto mais estratégico, com algumas perguntas adicionais. Por exemplo:

“Que tipo de informação você está interessado?”

“Quais são suas dúvidas a respeito da nossa empresa, produto ou serviço?”

Tentar envolver o cliente com essas respostas é sua chance de se aproximar ainda mais dele, diminuindo as formalidades e deixando-o mais à vontade para se expor e se interessar realmente pela compra.

 3.      Como matar as objeções da necessidade/desinteresse?

Esta objeção pode ser muito similar à objeção de produto. Ou o consumidor não faz parte do seu público de interesse ou ele não conhece nada sobre o produto/serviço.

Nessa objeção, mais uma vez é importante trabalhar uma descrição breve e ressaltar a relação custo/benefício da sua oferta. Procure conversar com o cliente sobre como sua oferta poderá ajuda-lo e de que forma ela se destaca da concorrência.

Reafirmar essas questões de forma convicta e casual, ou seja, com autoridade e sem uma postura totalmente comercial, passará uma ideia de credibilidade e fechará as portas da desconfiança. Nesta objeção, é interessante trabalhar pontos como:

1. Qualidade e características diferenciais do produto/serviço;
2. Autoridade e reconhecimento de marca no mercado;
3. Comodidade e valor agregado ao produto/serviço;
4. Vantagens exclusivas que façam com que o cliente se sinta importante;
5. Soluções completas e funcionais que solucionem a falta de interesse e atenda necessidades reais do seu cliente.

4. Como matar as objeções de tempo?

O vendedor que nunca se deparou com essa objeção que atire a primeira pedra! Essa é uma das barreiras mais comuns impostas pelo cliente. “Vou dar mais uma olhada no mercado e depois eu volto” ou “estou sem tempo para isso agora” são as palavras mais usadas.

Se você não abordou o cliente em uma situação realmente inconveniente, essa objeção acontece porque o cliente ainda tem sérias dúvidas a respeito do produto ou serviço que sua empresa fornece.

Ora, se ele ainda não se sentiu convencido para fechar a compra que tal perguntar a ela sobre o que ele precisa pensar? Ressalte a sua disposição em atendê-lo e se ofereça para esclarecer quaisquer dúvidas que ficaram durante o processo de apresentação e negociação da oferta.

A grande chave para solucionar a objeção de tempo é descobrir sobre o que o cliente precisa pensar com mais calma e tempo. Se você conseguir descobrir a informação que faltava, responda-a e continue com o processo de vendas normalmente. Conduza-o em um diálogo que não abra espaço para questionamentos e faça com que o consumidor acompanhe o seu raciocínio lógico.

Dica extra!

Lembre-se que manter a ética, a calma e a paciência são características fundamentais na solução de qualquer objeção feita pelos clientes. Quando for falar das vantagens de um produto ou serviço, seja honesto e não faça promessas comerciais que não poderão ser cumpridas ou não sejam contempladas pela sua empresa.

Neste artigo, listamos apenas as objeções mais clássicas que a maioria dos clientes demonstram. Mas não se esqueça! Cada consumidor tem suas particularidades e formas de reagir.

Para não errar na hora H e aumentar suas chances de sucesso, o melhor a fazer é treinar! Peça a um colega ou para algum familiar que simule qualquer tipo de objeção. Pego de surpresa e sem saber qual será a objeção em questão, você terá que se preocupar somente com as melhores formas de responder ao questionamento que estará sendo simulado.

Isso até pode parecer bobeira, mas, com o passar dos treinos, você se sentirá mais confiante e muito mais habilidoso para contornar certos tipos de situações. Pratique, treine e dedique-se ao seu autodesenvolvimento diariamente!

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