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Os 7 gatilhos mentais mais poderosos

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Uma das partes mais importantes de qualquer tipo de serviço, loja ou negócio é compreender completamente o psicológico de seus clientes.

Uma das partes mais importantes do marketing é que muitas vezes as pessoas esquecem um ponto essencial, seus clientes ainda são seres humanos, e suas ações dependem do seu psicológico.

A maior parte dos seres humanos tem já naturalmente alguns gatilhos mentais que os fazem tomar certas ações ou decisões a favor ou contra um produto ou serviço oferecido a eles.

Ao entender e compreender esses gatilhos mentais, você poderá diretamente influenciar seus clientes durante um atendimento, e ainda nesse processo você estará os atendendo de forma mais completa, resultando em uma nova forma de se atender bem seus clientes.

O processo é simples, compreendendo com a mente humana funciona, você poderá acionar no cérebro de seus clientes o que os fazem optar por comprar o produto ou contratar o serviço que você está oferecendo a eles.

 

O conceito básico dos gatilhos mentais

A base de todo comportamento humano é evitar qualquer tipo de dor ou desconforto enquanto se busca essencialmente qualquer forma de prazer. Se fizermos algo que nos proporciona a dor, provavelmente associamos um prazer ao término da tarefa.

Para entender como utilizar esse conceito com seus clientes, você deve primeiramente compreender o que seu cliente irá considerar prazeroso, afinal todos nós temos opiniões diferentes do que nos causa prazer.

Esse é então o princípio básico da técnica de gatilhos mentais: Para conseguir influenciar alguém, você deverá antes saber o que já influencia aquele cliente. E a única forma de se fazer isso é tendo uma ideia clara de quem é sua clientela.

 

Gatilho mental da segurança

Demonstrar a segurança que você possui na qualidade do seu produto ou serviço durante a venda é muito importante, e pode auxiliar no fechamento de diversos negócios.

Basicamente, prove para seu cliente que você tem segurança no seu produto e que você também o usaria sem problemas ou dificuldades.

Se for um produto que possa vir a ter riscos na utilização, demonstre o quão seguro você é enquanto o utiliza, e se possível até se use como exemplo durante a venda.

 

Gatilho da razão

É uma necessidade humana buscar a razão de tudo. Perguntar “porque” é algo muito comum em nosso cotidiano, e no fator de vendas e negociação não seria diferente.

A capacidade de fundamentar fatos e informações em uma convicção é o que chamamos de “razão”, e usamos ela para guiar diversas ações em nosso cotidiano.

Para utilizar esse conceito durante a aplicação de venda de algum tipo de produto, basta simplesmente aplicar a ideia do valor e segurança apresentado pelo seu produtor.

Para isso utilize figuras que causam de certa forma segurança ao mencionar seu produto, exemplo: “médicos, cientistas, psicólogos, etc. “ São todos profissionais que respeitamos e usamos para guiar nossos conceitos.

 

Gatilho mental da prova social

Gostando ou não de admitir, multidões são poderosas em nossas concepções. Nós seres humanos somos criaturas extremamente sociais, e o por mais que tentemos escapar, gostamos de tomar certas atitudes em bandos ou grupos.

Um exemplo simples do poder da capacidade de um grupo é quando uma multidão se reúne em círculo, todos os que estão por perto vão ficar automaticamente curiosos para ver o que se passa no meio desse círculo.

A utilização do gatilho de prova social depende muito mais dos testemunhos, votações, comentários, e afins de seus clientes do que de você mesmo.

Um exemplo simples é que o aumento de uma estrela para restaurantes independentes pode aumentar seu lucro dentre cinco a até nove por cento (variando com uma outra série de fatores que não necessitam ser mencionados aqui).

Foi revisto por psicólogos recentemente que compradores e contratadores constantemente revistam tudo que outros clientes falaram antes de terminar a negociação do serviço ou produto que está sendo oferecido.

Em outras palavras, esse gatilho mental que possibilita um grande aumento de vendas e contratos, não deverá vir de você, mas sim de outros dos seus diversos clientes que já fecharam suas negociações.

Testemunhos de antigos clientes são um bom ponto de partida, por exemplo. Além de você conseguir um feedback completo de seu antigo cliente (possivelmente tendo a permissão de expor esse feedback no seu site), você ainda poderá conseguir um valor numérico do seu lucro.

Páginas de sucesso utilizam esse gatilho de prova social para converter o conceito mental de seus clientes de “preço” para “valor”. Quando se apresenta diversos planos, expor diferentes testemunhos para os valores apresentados poderá auxiliar na decisão de seus clientes por um plano.

Além desses métodos de provas sociais mencionadas acima a outra forma de se conseguir demonstrar prova social para seu negócio ou empresa.

Primeiramente, utilizar a rede social como forma de propagação a menções positivas a seus diversos serviços apresentados. Para isso, há diversas formas, como criar um perfil de seu negócio, ou até utilizar o sistema de Tags já presentes nas diversas redes sociais.

Fazer pesquisas de valores também podem valer muito o investimento. Inicialmente elas aparentam somente um gasto desnecessário, mas fazer uma pesquisa legítima com provas numéricas poderá aumentar drasticamente o valor de seu produto e o número de vendas.

 

Gatilho mental da autoridade

A autoridade é um gatilho mental poderoso e assustador, e ambas as características devidas ao exato mesmo motivo.

Ao reagir a uma autoridade automaticamente, você normalmente reage não a uma autoridade substancial, mas somente a uma autoridade simbólica. Três dos maiores símbolos de autoridade para a sociedade são título, roupas e automóveis

Em outras palavras, as pessoas não respondem somente a autoridades reais em nosso cotidiano. Também podem responder a símbolos que somente possuem a aparência de autoridade.

Celebridades costumam ser muito usadas para esse tipo de gatilho mental. Certas lojas, ao usarem propagandas com celebridades, viram um aumento de até trinta por cento nas vendas de seus produtos.

Porém, não é qualquer empresa que tem dinheiro para contratar ricos e famosos por aí para fazer uma simples propaganda. Qual a solução para esse problema? Simplesmente, utilizar-se de logos de outras empresas que você tem autorização e/ou produtos.

Tente utilizar logos de grandes ou famosas empresas, ou no mínimo, empresas bem vistas dentro do mercado alvo. Utilize o logo juntamente ao seu para os clientes associarem os produtos a uma única fonte.

Os resultados positivos dessas associações virão com o tempo, e dependendo do seu contrato com a empresa, ela pode até desejar que você utilize esse tipo de gatilho mental para aumentar as vendas especificamente dos produtos oferecidos por ela.

 

Gatilho mental da reciprocidade

A reciprocidade é considerada um gatilho mental muito poderoso por um simples motivo: é inescapável e simples.

A reciprocidade funciona de uma forma muito simples: Quanto mais você recebe, mais você terá vontade de retribuir.

Na psicologia é dito que o ser humano que vive em sociedade já está automaticamente programado para querer pagar de forma igual ou semelhante a qualquer gesto de bondade ou caridade que lhe tenha sido oferecido.

Um exemplo simples são as lojas que oferecem alimentos para serem provados. Já foi comprovado que o aumento das vendas desses estabelecimentos pode chegar até setenta por cento.

A forma mais prática de ativar esse gatilho mental é oferecendo formas gratuitas, porém genuínas de seus clientes experimentarem ou testarem seus produtos e serviços.

 

Gatilho mental da afinidade

O gatilho mental da afinidade é um dos mais óbvios e visíveis na indústria, porém isso não significa que ele é um gatilho mental fácil de ser utilizado.

Não importa quanto uma pessoa diga para si mesmo que as decisões tomadas por ela foram baseadas em dados e fatos coletados e processados meticulosamente, dizer sim a uma pessoa é muito mais fácil quando temos afinidade com essa pessoa.

Em outras palavras, se um cliente vai com a sua cara, ele tem uma probabilidade maior de fechar a compra no final de todo o processo. Se ele não gostar da sua cara, a chance de comprar o produto ou contratar o serviço é então reduzida.

Para utilizar-se de gatilhos mentais, você então precisará usar certas ferramentas que podem parecer até um pouco ruins de se usar ou abusar, mas trarão certos benefícios. Essas ferramentas são:

– Atrativo físico (boa aparência, vestimenta correta e de boa qualidade, mínimo problemas físicos aparentes possíveis, boa postura e aparentar estar bem de saúde.)

– Compartilhar inicialmente interesses e similaridades entre você e seus clientes para lentamente formar um vínculo.

– Elogiar o cliente em sua aparência física, opiniões e gostos (mesmo que vão contra o seu real pensamento ou opinião.)

– Criar um relacionamento próximo ao seu cliente, dispondo a atender eles para maiores dúvidas, um possível retorno ou até mesmo quando precisarem de suporte ao produto ou serviço.

Um certo banco reorganizou todo o seu sistema de financiamentos se baseando nos conceitos do gatilho mental da afinidade, e tiveram um gigantesco aumento de trezentos por cento em todos os seus negócios. Esse aumento foi contado de forma diária, por sinal.

Essa é a importância secreta das milhares de páginas de “Sobre nós” que podem muitas vezes nunca efetivamente fazer um real contato com seus clientes. Elas são uma das mais perdidas oportunidades de qualquer negócio online.

O objetivo dessas páginas deveria ser fazer uma conexão com os clientes que buscam seu negócio, uma conexão densa de interesses e valores semelhantes. Enquanto normalmente, elas só lhes oferecem algumas informações básicas sobre a empresa.

Uma forma simples de criar essa afinidade com seus clientes e mostrar o humilde começo de suas ideias ou negócios nas informações. Clientes também gostam de ver a face do líder da companhia e de seus funcionários.

Uma outra forma é mostrar a cultura e regionalismo de onde seu negócio está instalado, com belas e bem destacadas imagens por todo o site.

É importante também detalhar o histórico do criador do negócio, tudo que o levou a o atual patamar que ele se localiza. Logicamente, utilizar algumas dramatizações pode não ser uma má ideia a essa altura do campeonato.

 

Gatilho mental da escassez

Quanto mais difícil ou raro é conseguir algo, mais desejamos obter esse algo, não importa a que custo.  Esse é o princípio básico do gatilho mental da escassez.

Em termos mais acadêmicos, a escassez é “um problema enfrentado globalmente pelo fator limitante dos recursos em todo o mundo, juntamente com o número crescente da população global, resultando na impossibilidade de saciar o desejo de todos ao mesmo tempo. ”

O que controla a escassez é o medo. O simples medo de não conseguir obter algo. Somos mais controlados pelo medo de não conseguir obter do que realmente o desejo de obter. Esse conceito básico foi aplicado até nas redes sociais como forma de viciar seus consumidores.

O fator escassez pode influenciar o mercado de diversas formas diferentes, e por muitas vezes, acontece ao simples acaso.

Um exemplo que chega a ser irônico é, que somando o fator dos diversos tiroteios dos Estados Unidos, junto ao desejo de candidatos de proibirem a venda de armas, aumentou drasticamente a venda das armas de fogo por todo o país.

Agora, por que essas vendas aumentaram? Simplesmente porque o medo de não poder ter aquilo já influencia o consumidor, sem mesmo a confirmação que ele realmente não poderá obter o produto futuramente.

O fator principal desse gatilho mental é, no entanto, conseguir provocar esse tipo de evento em seu mercado voluntariamente.

A escassez pode ser aplicada em diversos produtos de formas muito diferentes. Vender edições limitadas, com cores ou estampas diferentes temporariamente pode aumentar a venda de um produto específico por um tempo.

Outra forma, mais utilizada em vendas online é demonstrar quantos produtos ainda tem em estoque ou quanto tempo se tem para conseguir comprar um produto ainda em promoção.

O gatilho mental da reciprocidade pode entrar em conjunto com o da escassez. Oferecendo um tempo gratuito de um produto poderá fazer com seu cliente compre o produto por completo. As pessoas são levadas a comprar o que tinham para não perderem por completo

 

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Sobre o autor | Website

Meu nome é Fernando Medeiros sou Tecnólogo em Análise e Desenvolvimento de Sistemas, Empreendedor Digital e criador do Projeto Negócio Rentabilizado. Sou apaixonado por empreendedorismo desde 1990, pois acredito que através dele podemos ajudar pessoas a transformarem suas vidas! Minha missão é transmitir meus conhecimentos e ajudar as pessoas através do meu Projeto a conquistarem sua liberdade e independência financeira com o Marketing Digital.

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